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如何做到让消费者非你不可
瀚霆咨询 2017-09-20
如何做到让消费者非你不可
 
你是否经历过这样的情况:当你的朋友想买一款播放器时,他走进了苹果店;想要换一台手机,还是不自觉踏入了苹果店。
 
当你问到他为什么选择苹果产品,而不是其他品牌同性质产品,还有这些产品在功能上有什么区别时,他极大可能是答不出来也说不清楚。
 
但可以肯定的是,他最终还是愿意以较高的价位去购买苹果的产品。
 
为什么会这样呢?
 
从社会和时代发展来看,今天消费者心理已经发生了巨大变化。产品的性能价格比不再是消费者的选择重点,相反,他们宁愿花较高的价钱去购买让他们感觉良好的产品
 
他们的关注点从产品价格转移到产品价值,换句话说,他们追求的不再是产品质量,而是对质量的感觉与体验
 
这群以“果粉”为代表的消费者告诉我们,感性消费的时代已经到来,企业要想要“圈粉”,必须从与消费者建立情感连接开始,抢占消费者心智!
 
苹果前CEO 乔布斯一直反对消费电子产业只重视技术的做法,并预言“情感经济”终将代替“理性经济”。
 
在任职苹果期间,无论是从1998年的iMac,到2001年的iPod,再到iPad2、iPhone4,乔布斯都在身体力行,给消费电子行业传达依赖技术、硬件获取竞争优势的时代已经过去,建立与消费者的情感连接、带给顾客良好体验才是顺势而为的正确决策。
 
只有打通产品与消费者之间的情感连接,才能驱动消费者需求,这比在产品功能上升级更有效和更有力量。
 
那么,如何建立情感连接,让产品直击消费者需求呢?
 
 
-1-
 提炼产品价值,
洞悉消费内心了解需求
 
品牌核心价值不是由商家或者企业说了算的,它来自于消费者的心声与认可,是由消费者说了算的。
 
当一个产品能够满足消费者的内心需求,在情感上能与消费者产生连接,那么它就一定能抢占消费者心智,通过产生共鸣,获得消费者的信任、喜爱和忠诚。
 
可以通过以下两种方法了解消费者内心:
1、通过研究产品的特点对消费者购物行为的影响,找出哪些特点是购买的主要因素与次要因素,并进行排序,从而了解消费者的内心感受需求。
2、通过研究消费发展趋势,挖掘消费者的潜在需求与未来的需求,及时发现产品的制高点,从而抢占消费者的心智空间。
 
 
-2-
通过感官享受,
激发内心情感征服消费者
 
20世纪的格式塔心理学,明确提出颜色、形状对个体的感知能力会产生直接影响。当把这些元素运用到产品中来,则可通过感官感受,影响消费者体验、购买和使用行为。
 
苹果的每一款产品,无论从设计、造型,还是色彩、材质,都能够带给消费者非同寻常的体验冲击和情感触动。从产品外观到触觉再到感觉,都淋漓尽致地体现了苹果对消费者内心需求的关注。
 
消费者通过购买、使用苹果产品,满足自己表达个性,对时尚的热爱、对苹果精神的认可等欲望;并通过使用产品后,渴望自己成为独立、时尚、勇于冒险的一类人。
 
如果说过去人们消费更多是为了获得产品的功能,那么今天人们消费行为则是一种价值实现的诉求。
 
当你的产品能够满足消费者心理欲望,并且能够激发新欲望时,情感连接就建立起来了。
 
 
-3-
持续进步与创新,赢得消费者尊重
 
苹果公司是全球最具创新力的公司之一,其产品一直处于迭代更新中。苹果公司甚至成为创新的标杆,以至于当人们谈论创新时,立马会想到它。
 
正是秉着这种创新精神,在消费者还没意识到自己潜在需求和未来需求的时候,苹果就把这些需求满足了。
 
最好的例子莫过于iPhone。
 
2007年,iPhone发布会结束后,Mossberg曾问乔布斯在团队对于iPhone没有实体键盘这件事讨论多久,当乔布斯表示一次都没有的时候,Mossberg惊讶不已,难以相信在世界上千百万的人都已经习惯于使用键盘的时候,他们竟然完全不谈。
 
当时乔布斯只是肯定地告诉他,只要用过这种触屏手机,就不会再想要再用回传统键盘。
 
后来事实证明,他是对的。现在按键手机早已退出历史舞台,人们都在享受着触屏手机带来的便利,也正因为这样,苹果赢得大众的尊重与喜爱。
 
 
总结:在“情感经济“大势之下,企业想要让产品处于优势地位,一定要学会洞察消费者内心需求,与消费者建立起情感连接;并通过不断地创新产品,提高消费者体验度,才能获得消费者尊重、喜爱和忠诚。
 

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